La idea de que crear y posicionar una marca, con un sitio web atractivo e invertir en acciones de marketing es más que suficiente para captar la atención de los usuarios de la web y convertirlos en clientes potenciales. Pero, también es ahí donde las marcas fallan. La conversión de clientes potenciales no se trata solo de garantizar que los usuarios visiten la web, se trata de convertirlos en una oportunidad, nutrirlos y convertirlos en clientes leales. Y no sólo eso, sino dar un paso más y convertirlos en embajadores de tu marca a través de la comprensión de sus necesidades y la creación de una experiencia que sea lo suficientemente convincente como para que vuelvan a comprarte y sean portavoces de tus bondades. Es ahí donde radica la importancia de la estrategia de marca a la hora de convertir usuarios en fieles.

Antes de avanzar, conviene distinguir a dos tipos de personas que realizan la optimización de conversión de una marca: tácticos y estrategas. Los tácticos se enfocan en seguir las mejores prácticas y mejorar métricas como la tasa de conversión. Los estrategas de conversión, por otro lado, se enfocan en construir un proceso estratégico repetible que crea hipótesis e ideas poderosas para cumplir con los objetivos comerciales siempre alineados con los objetivos de marca. Un enfoque estratégico apunta a mejoras fundamentales y continuas, con el objetivo de generar ingresos y obtener datos con los que nutrir y mejorar la experiencia de marca.

Un enfoque estratégico de marca con foco en la conversión recogerá los datos sobre por qué están ejecutando pruebas y qué necesidades de los clientes están tratando de abordar. Hacer que las pruebas basadas en hipótesis sean parte de la cultura de su organización es mucho más importante que hacer que un botón tenga el color correcto. Los gestores de estrategia de marca saben que un proceso continuo y estructurado de aprendizaje y adaptación les llevará a mejores resultados a lo largo del tiempo. Hay que buscar el significado detrás de los números en lugar de simplemente tomar los resultados de las pruebas al pie de la letra. Las marcas que adoptan un enfoque estructurado en su optimización de conversión tienen el doble de probabilidades de reportar grandes aumentos en las ventas que aquellas que no lo hacen.

Un visitante tarda casi 0,05 segundos en formarse una opinión sobre su marca y decidir si permanecerá o no en su sitio. Capturar estos micromomentos es lo que puede convertir a los usuarios en clientes potenciales y clientes. ¿Cómo? A continuación proponemos algunas estrategias efectivas que pueden implementarse para mejorar su tasa de conversión de clientes potenciales.

Aprender a capturar el mercado adecuado

Para capturar los clientes potenciales correctos, comprenda el mercado en el que opera y el comportamiento de su público objetivo. Use datos demográficos (edad, sexo, nivel educativo, empleo), geográficos (ubicación, dirección, región, país) y socioeconómicos (estilo de vida, clase social, personalidad, actitud) de su público objetivo para mostrarles contenido relevante e incluso incentivarlos para que se conviertan en clientes potenciales.

Clasificar los clientes potenciales

Como marca, puede generar decenas y cientos de clientes potenciales cada mes, pero no todos ellos pueden calificarse como clientes potenciales de buena calidad. Recomendamos faltar todos los clientes potenciales que crea que serían realmente útiles para su negocio y estén interesados ​​en comprar sus productos o servicios en función de su contexto comercial.

Realice una investigación exhaustiva sobre estos clientes potenciales, estudie su intención e interacción con su plataforma, verifique sus últimas actividades de ventas y luego establezca contacto con ellos. Esto es importante porque si su equipo de ventas atiende a cada cliente potencial que recibe su negocio, no solo terminarán perdiendo mucho tiempo sino también esfuerzos.

Puntuar los clientes potenciales

La función de puntuación de clientes potenciales le permite determinar el valor y la importancia de un cliente potencial. La calidad de los clientes potenciales significa preseleccionar clientes potenciales en función al buyer persona definido por la marca para que pueda convertirse en un cliente convertido a largo plazo para su negocio.

Establecer comunicación con sus clientes potenciales tan pronto como se conviertan

Los clientes potenciales son un producto nuevo para su negocio, lo que significa que debe nutrirlos de inmediato. Incluso un día de retraso puede hacer que pierdan interés en su marca y probablemente le den la mano a su competidor.

Utilizar canales de comunicación efectivos

Investigar y comprender los canales que utilizan sus clientes potenciales para interactuar con su marca es crítico. Hay que probar comunicarse mediante canales como correos electrónicos, llamadas en frío, plataformas de redes sociales, etc. Por ejemplo, si el objetivo es solo aumentar el conocimiento de marca en el mercado, canales como Facebook, Twitter, Instagram y Linkedin son los adecuados.

Hacer un seguimiento regular de sus clientes potenciales

Los seguimientos son necesarios para mantenerse conectado con su público objetivo. Esto les da la sensación de que la marca se preocupa por sus necesidades y está dispuesta a brindarles todos los servicios necesarios que desean y vincularlos a emocionalmente a los valores de marca. Hay que hacer un seguimiento continuo.

Estructurar el equipo comercial

Siempre es bueno dividir el equipos comercial o de ventas en dos divisiones: una que maneje a todos sus clientes existentes y la otra que se ocupe de todos los nuevos clientes potenciales que genera su negocio. Además, es necesario utilizar una herramienta que ayude a monitorear las etapas de ventas y otras actividades relacionadas. Además, puede tener personal dedicado a monitorear y asignar clientes potenciales a diferentes gerentes de ventas.

Esto ayudará a su equipo de ventas a manejar todos los clientes potenciales entrantes y supervisar su flujo de ventas en cada etapa de compra.