Una propuesta de valor en términos de negocios es una declaración concisa de los beneficios que una empresa ofrece a los clientes que compran sus productos o servicios. Sirve como declaración de intenciones, tanto dentro de la empresa como en el mercado. Por tanto, desde el punto de vista del branding, la propuesta de valor de marca es la promesa a entregar, la razón principal por la que un usuario debería enamorarse de tu marca o comprar tu producto/servicio.

Pero ¿cómo definimos una propuesta de valor? Aquí vamos a explicar cómo escribir una propuesta de valor de tres maneras diferentes, desde un mapeo complejo hasta una fórmula simple. Puede comenzar con una de las propuestas o probar las tres en un taller o focus group para afinar en las ideas con precisión.

Lienzo de propuesta de valor

El lienzo de propuesta de valor de Peter Thomson explora los diferentes componentes de una empresa que contribuyen a una propuesta de valor sólida. Thomson cree que un proceso como este puede ayudar a los miembros del equipo a llegar a una “claridad mínima viable”, que puede reducirse a una propuesta de valor de una oración. Thomson llama a una propuesta de valor “un punto crucial entre la estrategia comercial y la estrategia de marca”, y creó un modelo que sincroniza las dos estrategias. Hay siete áreas para explorar, cada una de las cuales ocupa una sección en un mapa dividido en producto y cliente.

Cuando explore cada sección del lienzo, hágalo desde la perspectiva del cliente. Mientras escribe los beneficios de su producto, imagine cómo aumenta el placer o disminuye el dolor para la persona que lo usa. Aborda las características y la experiencia también de esa manera: ¿Cómo mejoran las características la vida del cliente? ¿Cómo hace sentir la experiencia del producto al cliente?

A continuación, se profundiza en los deseos (impulsores emocionales), las necesidades (motivadores racionales) y los temores (resultados no deseados) del cliente. Recuerde que incluso cuando los consumidores realizan compras o inversiones en nombre de una empresa, pueden guiarse por las emociones. Concretamente, intente comprender si un producto o servicio afecta la probabilidad percibida de fracaso del comprador, su ansiedad o su reputación en el trabajo.

Las preguntas esenciales de Harvard Business School

El Instituto de Estrategia y Competitividad de la Harvard Business School simplificó la forma de escribir una propuesta de valor con sólo tres indicaciones. Tal como lo hace Thomson, Harvard argumenta que una propuesta de valor sirve como conexión entre una empresa y sus clientes:

“Mientras que la cadena de valor se enfoca internamente en las operaciones, la propuesta de valor es el elemento de la estrategia que mira hacia los clientes, en el lado de la demanda del negocio. La estrategia es fundamentalmente integradora, uniendo los lados de la demanda y la oferta”.

Para crear una propuesta de valor integrada y cohesiva, comience con una lluvia de ideas en grupo sobre estas tres preguntas:

· ¿A qué clientes vas a atender?

· ¿Qué necesidades vas a satisfacer?

· ¿Qué precio relativo proporcionará un valor aceptable para los clientes y una rentabilidad aceptable para el cliente?

Dependiendo de su producto y servicio, puede tener sentido que comience con la primera o la segunda pregunta de la lista. Juntos, los tres crean un triángulo que puede acercarlo a una propuesta de valor sucinta.

A medida que avanza en el ejercicio, considere cuál es el vértice principal del triángulo. Por ejemplo ¿el mayor valor que ofrece es el ahorro de costos? ¿O es que está ofreciendo un mejor producto o experiencia a un precio superior?

La fórmula de Steve Blank

Steve Blank notó que muchos emprendedores de startups enfatizan las características en lugar de los beneficios cuando intentan transformar información mas detallada en una propuesta de valor clara. En lugar de resumir cómo una empresa ofrece valor a los clientes, los ejecutivos de alta dirección a menudo se quedan atrapados en un callejón sin salida. Es cuando Blank vio la necesidad de una fórmula simple para transformar una lluvia de ideas en una oración simple, un método ágil y sencillo: “Ayudamos a (X) a hacer (Y) haciendo (Z).”

Aunque es posible que haya realizado una lluvia de ideas en grupo con los otros dos métodos, esta vez pida a los miembros del equipo que completen este ejercicio individualmente. Comparar y contrastar las respuestas después puede brindar información útil sobre las prioridades de cada persona. Y una cosa más, al redactar su propuesta de valor, utilice el lenguaje que utilizan sus clientes, utiliza su tono de voz.